Die Psychologie des Vertriebs: Meine Erkenntnisse beim Wechsel vom ADR zum AE

Als ich mich nach einer neuen Herausforderung im Vertrieb umsah, hatte ich eine klare Vorstellung von meinen Zielen. Ich suchte ein Unternehmen mit einer ausgeprägten Wachstumsmentalität, einer fundierten Weiterbildungskultur und der Perspektive für eine langfristige Karriereentwicklung.Zudem war mir bewusst, dass ich in den Software-Vertrieb wechseln wollte. Jeder Kontakt, mit dem ich mich austauschte, bestätigte mir die hohe Professionalität und die weitreichenden Gestaltungsmöglichkeiten in diesem Bereich. Dieser Wechsel war für mich kein Zufall, sondern ein gezielter Schritt in einen Markt, der durch Innovation und messbare Mehrwerte überzeugt.

Ich habe Abschlüsse sowohl in Betriebswirtschaft als auch in Psychologie. Obwohl ich während meines Studiums mehrere Jahre in einem klinischen Umfeld gearbeitet habe, wusste ich bereits nach meinem Abschluss, dass ich mein Wissen im Vertrieb anwenden wollte. Samsara erschien für mich genau im richtigen Moment.

Meine Reise mit Samsara

Für mich gibt es etwas zutiefst Persönliches an den Branchen, die Samsara bedient. Während meines Studiums hatte ich einen Aushilfsjob als Paketzusteller bei einem großen Logistikunternehmen. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie herausfordernd die Arbeit sein kann. Das gab mir genügend Einblick, um zu verstehen, dass dies nicht nur eine Verkaufsposition war, sondern eine Karriere mit Sinn.

Ich habe im Februar 2024 bei Samsara als Account Development Representative (ADR)angefangen. Die Rolle als ADR ist eine hervorragende Möglichkeit, das Geschäft von Grund auf kennenzulernen – für mich war es der ideale Einstieg. Man verbringt den Tag damit, Potenziale im Markt zu identifizieren, qualifizierte Erstgespräche zu führen und wertvolle Kontakte zu knüpfen.In dieser Position ist man die Visitenkarte des Unternehmens und die erste Stimme, die ein potenzieller Kunde von Samsara hört. Es geht darum, Türen zu öffnen und die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit zu schaffen. Man lernt hierbei die Kunst der präzisen Bedarfsanalyse und wie man den Grundstein für eine erfolgreiche Partnerschaft legt.

Entscheidend ist, dass man als ADR die nötige Zeit hat, um tief in das Produktportfolio von Samsara einzutauchen und die spezifischen Herausforderungen unserer Kunden in den verschiedensten Branchen wirklich zu verstehen. Man lernt, komplexe Problemstellungen in konkrete, messbare Lösungen zu übersetzen. Dank erstklassiger Unterstützung durch meine Führungskräfte und ein starkes Mentoring konnte ich mir dieses Wissen schnell aneignen. Bereits nach sechs Monaten wurde ich zum ADR Team Lead befördert. Dieses Fundament ermöglichte es mir, meine Entwicklung konsequent fortzusetzen und im Februar 2025 den nächsten Schritt in die Rolle des Account Executive zu gehen.

Der Schritt in die AE-Rolle: Vom Türöffner zum strategischen Berater

Als AE übernimmt man die volle Verantwortung für den gesamten Vertriebszyklus – von der gezielten Kaltakquise (Outbound) und der fundierten Bedarfsanalyse (Discovery) über Produkt-Demos und Testphasen (Trials) bis hin zur Vertragsverhandlung und dem erfolgreichen Abschluss.Doch die Aufgabe endet nicht mit der Unterschrift: Auch nach Vertragsabschluss begleite ich meine Kunden bei der Implementierung der Plattform in ihre täglichen Abläufe. In Deutschland ist dieses Vertrauensverhältnis essenziell – der Kunde kauft nicht nur eine Software, sondern eine langfristige Partnerschaft. Alles, was ich heute als AE umsetze, basiert auf dem soliden Fundament, das ich in meinem ersten Jahr als ADR gelegt habe.

Was mich am meisten motiviert, ist die umfassende Verantwortung, die diese Rolle mit sich bringt. Ich habe die Möglichkeit, den gesamten Vertriebsprozess von Anfang bis Ende aktiv zu gestalten). Das erlaubt es mir, echte, belastbare Beziehungen zu den Fuhrparkanbietern und Logistikunternehmen aufzubauen, mit denen ich zusammenarbeite. In einer Branche, in der Zuverlässigkeit alles ist, macht genau diese Tiefe der Zusammenarbeit den Job für mich so sinnvoll. Es geht nicht nur um Software – es geht darum, Partnerschaften auf Augenhöhe zu entwickeln, die einen echten Unterschied im Betriebsalltag machen.

Heute betreue ich mittelständische Fuhrparks in der gesamten DACH-Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz). Mein Kundenkreis ist breit gefächert und umfasst Branchen wie den Personenverkehr, Speditionen und Transportwesen bis hin zu Lagerlogistik, Lebensmittelversorgung und der Zustellung auf der letzten Meile. Die Flottengrößen liegen dabei in der Regel zwischen 20 und 200 Fahrzeugen.

Reale Probleme lösen

Einer der größten Abschlüsse, an denen ich kürzlich gearbeitet habe, betraf einen Paketdienstleister. Das Unternehmen suchte nach Lösungen für Herausforderungen in den Bereichen Sicherheit, Compliance, Lenk- und Ruhezeiten sowie Effizienz und Backoffice-Berichterstattung.Dank unserer Connected Operations® Platform konnten wir erhebliche Einsparungen im gesamten Fuhrpark erzielen.

Für Unternehmen im Personenverkehr ist der Umgang mit Fahrgastbeschwerden eine der größten Herausforderungen – etwa bei Behauptungen, ein Bus habe nicht angehalten oder den Fahrplan nicht eingehalten. Vor der Einführung von Samsara konnten diese Überprüfungen sehr zeitintensiv sein. Heute lässt sich jeder Vorfall in wenigen Minuten lückenlos verifizieren. Das verbessert nicht nur den Kundenservice, sondern reduziert auch den Verwaltungsaufwand im Backoffice erheblich.

Auch im Bereich der Kraftstoffeffizienz erzielt unsere Plattform eine enorme Wirkung. Unsere Berichte zu Leerlaufzeiten decken regelmäßig überraschende Verhaltensmuster auf – etwa wenn ein Fahrer den Motor seines Fahrzeugs laufen lässt, während er sich kurz einen Kaffee holt. Um dem entgegenzuwirken, haben wir einen Echtzeit-Alarm eingerichtet, der die Fahrer daran erinnert, den Motor abzustellen, wenn er nicht benötigt wird. Es ist eine denkbar einfache Lösung, aber sie zeigt enorme Wirkung!

Es ist eine unglaublich erfüllende Aufgabe, mit den Branchen zusammenzuarbeiten, die unsere Welt am Laufen halten. Diese Mission steht im Zentrum meiner täglichen Arbeit. Denn eines ist klar: Ohne diese Flotten stünde alles still. Die größte Zufriedenheit ziehe ich daraus, meinen Kunden zu helfen, den maximalen Nutzen aus unserer Plattform zu ziehen. Was anfangs wie kleine Optimierungen aussieht, kann in der Summe zu bedeutenden operativen Erfolgen führen. Es ist ein großartiges Gefühl, Teil dieser Entwicklung zu sein und Unternehmen dabei zu unterstützen, sicherer, effizienter und nachhaltiger zu werden.

Mein Rat an alle, die überlegen, sich bei Samsara zu bewerben: Macht es! Wer Leistung bringt, wird hier auch belohnt. Der Weg zur Beförderung ist absolut transparent – man weiß genau, welche Ziele man erreichen muss, und erhält jede Unterstützung, um dorthin zu gelangen. Die Unternehmenskultur ist positiv, flexibel und konsequent auf Wachstum ausgerichtet. Für mich war es der bestmögliche Ort, um meine Karriere im Vertrieb zu starten.